随着国内家具的蓬勃发展,近年来,涌现了一大批国内家具品牌,内销家具行业的竞争越演越烈,利润越来越薄;如何在渠道管理上胜人一筹,强而有效的管理分销渠道,提升团队的执行能力及工作效率,加强分销渠道的信息化,已经迫在眉睫。

家具企业销售网络体系日益复杂，规模越来越大，地域分散，人员参差不齐，往往潜伏着管理信息失控的危险。主要表现在，手工统计销售数据速度慢，容易出错误，账物经常不符，造成汇总数据不及时、不准确，企业管理人员无法在第一时间了解到各地销售机构销售状况和库存状况。这种信息失真、信息延迟或者信息被"贪污"的情况给企业的发展造成了严重的障碍，甚至给企业带来直接的经济损失。

笔者根据自己在家具行业分销渠道的信息化实施经验,对于家具行业分销渠道的信息化作了一些总结,在此与大家分享。

首先是如何选择适合家具行业的分销管理软件,家具行业在生产及经营上有与其它行业不同的特殊性,在分销渠道也与其它行业不同,选择分销管理软件时,应注意以下几点：

第一,多种销售渠道并存,家具工厂通常有自营的专卖店,也有经销商的加盟店,管理的侧重点也不同,自营店要求全面管控,包括开单,收款,缴款,出货,要货等各个环节;而经销商则只要求管控到开单,出货及要货，并且可以查询的资料也不尽相同;选择软件时,必须选择能将自营店及加盟店都能灵活纳入管理的分销系统。

第二,订货制与备货制并存,通常家具行业的分销渠道存在两种库存管控制度,对于销量较好商品选择备货制,对于销量较差的商品则选择订货制,而且由于面料,材质的原因,会存在特别订货的情况,这就要求分销系统能够切实的处理订货制商品的订单跟踪及备货制商品的库存管理;使门店能够及时的了解仓库库存,有了库存依据,才能更好的达成交易。

第三,货物集中仓储,家具行业的仓储与其它行业也有所不同,专卖店一般只摆样品,货物集储存在区域的中心仓库,门店与客户确认后,由仓库直接送货并安装,所以分销系统必须能将仓库与各门店纳入一体,否则无法实现实际流程与系统的有机结合。

第四,稳健的资金流保障,为防止资金的流失,总部对于自营店的资金管控必须非常严格.现在专卖店的营业收款,通常会采取以下方式,一是收取现金,二是由客人将货款存入分店或分公司银行账户,三是通过商场代收货款或商场刷卡,四是在分店直接刷卡;对于专卖店收取的现金,则要求分店的负责人要及时上缴财务或存入公司账户;对于客人直接将货款打入公司账户或在门店刷卡,则要求财务要进行实时对账;而对于商场代收或商场刷卡,则要求能与商场以对账周期内提供交易的数据,产生对账单;这都要求能在分销系统内实时建立和体现,否则,将有可能产生资金缺口。

资金流管理还包括门店销售的返款及现金券管理,而返款和现金券又可能涉及到与商场的分摊及对账,这也要求能在系统中管理到,否则现金流的数据无法保证完整性。

第五,软件架构选择,现在主流的分销系统软件架构有两种,B/S架构与C/S架构,B/S架构是总部采用中间层结构将系统程序在WEB服务器上发布成网页,并使用相同局域网内的其它服务器作为数据库服务器,客户端的人员只需一台能上网的电脑,打开网页即可在系统内进行作业,用户可以通过网页在本地直接打印表单;C/S架构是总部的软件客户端通过远程接入工具,进入总部的操作服务器,对系统进行操作,用户打印表单时,必须在操作服务器上找到本地共享的打印机;鉴于分销渠道的专卖店分散在全国各地，管理人员经常出差,考虑到操作方便及维护难易程度,笔者推荐大家使用B/S架构的分销系统。

第六,如何与工厂的管理软件进行全面整合,如果工厂已经上了ERP系统,这时我们就应该考虑到分销系统与ERP的全面整合,否则分销的数据就会与ERP出现断层,无法为生产提供依据,门店也无法查询订单的生产情况,两套系统的切换也会加重总部跟单、仓库、财务人员的工作强度，所以分销系统一定要与ERP接入，能够互相自动抛转异动单据及库存。

第七，选择软件公司的服务，由于分销网络的地域宽广，人员不集中，培训强度大，如果软件公司的顾问不能全心全力进行辅导及流程分析，对家具的分销模式及管理细节不了解，分销系统很难成功上线。